بازاریابی شبکه ای چیست؟ - مجله یافان

آنچه در این مقاله خواهید خواند:

• بازاریابی شبکه ای چیست؟
• نکات و مفاهیم کلیدی درباره بازاریابی شبکه ای
• بازاریابی شبکه ای چطور کار می نماید؟

بازاریابی شبکه ای چیست؟

برای آنکه توضیحات مطلب را به خوبی متوجه شوید، ضروری است ابتدا پاسخی برای این پرسش بیابیم که بازاریابی شبکه ای چیست و تعریفی از آن به دست دهیم.

بازاریابی شبکه ای یکی از انواع مدل های تجاری است که بر فروش شخص به شخص متکی است؛ فروشی که نماینده هایی مستقل که اغلب از خانه کارشان را دنبال می نمایند، وظیفه به انجام رساندن آن را به عهده دارند. در بازاریابی شبکه ای محتمل است درست کردن شبکه ای از شرکای تجاری و فروشنده ها ضرورت یابد؛ می توان از یاری این افراد برای فراوری لید/ سرنخ (lead)* و قطعی کردن معاملات فروش بهره گرفت.

*لید یا سرنخ (lead)

در فارسی با اصطلاح مشتری راغب هم شناخته می گردد. مفهوم لید در بازاریابی به کسانی اشاره دارد که برای خرید یا دریافت کالاها و خدمات کسب و کاری بخصوص تمایل نشان می دهند؛ مسئله ای که شخص (که همان لید باشد) را به مشتری بالقوه تبدیل می نماید.

در حال حاضر گروه های سازمان یافته شناخته شده متعددی هستند که فعالیت هایشان متکی بر بازاریابی شبکه ای است؛ درحالی که بعضی از این گروه ها متهم به پیروی از طرح های هرمی هستند. تمرکز اصلی در چنین گروه هایی بر استخدام فروشندگانی است که برای دریافت بسته های گران قیمت آغاز به کار (starter kits)** ملزم به پرداخت بیعانه (پیش پرداخت) هستند. به علاوه در این گروه ها کمتر به فروش محصولات به مصرف نمایندگان فکر می گردد و معمولا برنامه درخوری برای این کار ندارند.

**بسته های آغاز به کار (starter kits)

بسته هایی هستند شامل سرمایه ابتدایی و دستورالعمل برای کسانی که به تازگی وارد کسب و کاری بخصوص می شوند.

نکات و مفاهیم کلیدی درباره بازاریابی شبکه ای

پیش از آنکه به سایر بخش های مطلب برسیم، ضروری است چند نمونه از نکات و مفاهیم کلیدی بازاریابی شبکه ای را مطرح کنیم تا ذهنیتی کلی راجع به آن پیدا کنید و بهتر متوجه توضیحات سایر قسمت ها شوید.

• اغلب، کسانی به بازاریابی شبکه ای روی می آورند که انرژی زیاد و مهارت های فروش قابل توجهی دارند: کسانی که می توانند با سرمایه ای نسبتا کم، کسب وکاری سودآور راه بیندازند؛
• تجارت ازطریق بازاریابی شبکه ای ممکن است شامل برنامه ای تک لایه باشد که در آن درآمد صرفا ازطریق فروش حاصل می گردد یا شامل برنامه ای چندلایه باشد؛ به این معنا که در آن علاوه بر فروش محصولات، فروشندگان دیگری هم به خدمت گرفته می شوند؛
• بعضی شرکت های فعال در حوزه بازاریابی شبکه ای لایه های متعددی از فروشندگان دارند. خیلی مراقب این شرکت ها باشید و حتما پیش از آغاز به فعالیت، خوب راجع به آنها تحقیق کنید.

بازاریابی شبکه ای چگونه است و چطور کار می نماید؟

بازاریابی شبکه ای با نام های دیگری هم شناخته می گردد؛ از آن جمله می توانیم به بازاریابی چندسطحی (multilevel marketing)، بازاریابی سلولی (cellular marketing)، بازاریابی وابسته یا همکاری در فروش (affiliate marketing)، بازاریابی مستقیم ـ مصرف نماینده (consumer-direct marketing)، بازاریابی ارجاعی/ ریفرال (referral marketing) و کسب وکار تجاری از خانه (home-based business franchising) اشاره کنیم.

فرایند استخدام فروشندگان در شرکت هایی که از مدل بازاریابی شبکه ای پیروی می نمایند، اغلب حالتی لایه لایه دارد؛ یعنی کسانی که در رأس کارند، فروشندگان پایین دستی را تشویق به درست کردن شبکه دیگری از فروشندگان و به خدمت دریافت آنها می نمایند و همین فرایند ادامه پیدا می نماید و لایه هایی متعدد از فروشندگان درست می گردد.

کسانی که در رأس کار قرار دارند و مؤسسان شرکت اند (بالادستی ها)، هم برای آنچه خودشان می فروشند حق کمیسیون دریافت می نمایند و هم برای آنچه فروشندگان زیردستشان می فروشند (فروشندگانی که بالادستی ها به خدمت گرفته اند). به مرور زمان که به تعداد لایه ها افزوده می گردد، حق کمیسیون کسانی که در بالاترین لایه اند، بیشتر و بیشتر می گردد؛ به این خاطر که حق کمیسیون لایه های بالاتر همواره محفوظ است و حتی بخشی از سود فروش پایین ترین لایه ها هم به آنها تعلق می گیرد.

بنابراین نخستین نکته مهمی که برای یافتن پاسخ این پرسش که بازاریابی شبکه ای چیست باید در ذهن داشته باشید، این است که بخشی از سود فروش یکی از لایه های پایینی فقط به لایه بالاسری تعلق نمی گیرد؛ بلکه شامل همه لایه های بالاتر می گردد.

نکته دیگر این است که درآمد فروشندگان نه تنها به فروش محصولات بلکه به فعالیت هایشان درخصوص استخدام فروشندگان دیگر هم وابسته است؛ بنابراین کسانی که زودتر از دیگران وارد شرکت می شوند، بیشترین درآمد را خواهند داشت.